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Le « pitch » d’ascenseur

Le pitch d’ascenseur (elevator pitch) commercial c’est la faculté de se présenter de façon efficace et rapide lors d’un premier contact avec un prospect. Il permet d’accrocher ce dernier en faisant bonne impression et de lui donner envie d’aller plus loin avec vous. 

Quel que soit le domaine, tous les professionnels ont besoin d’avoir un pitch commercial.

C’est la clé pour ouvrir la porte à des ventes.

Et les commerciaux savent combien il est difficile d’avoir un bon pitch, bien souvent pas le temps de finir que les prospects leur claquent la porte au nez.

Peut-être ont-ils été trop longs, trop ennuyeux, pas assez attractifs ?

Ils leur manquent une technique infaillible pour recruter efficacement et rapidement des prospects.

Une fois qu’on le maîtrise bien, l’elevator pitch c’est le top du top en matière de pitch commercial ! C’est l’art de :

  • Vous présenter
  • Susciter l’intérêt
  • Éveiller la curiosité
  • Marquer les esprits
  • Convaincre de votre valeur ajoutée (notamment par rapport à vos concurrents)
  • Donner envie d’en savoir plus
  • En un minimum de temps.

Pourquoi le nom de discours d’ascenseur ?

Le délai est très important dans cette technique de prospection, l’idée est donc d’être capable de séduire un prospect et présenter son offre durant un trajet d’ascenseur.

Cette durée correspond au temps qu’est prêt à vous accorder votre interlocuteur pour récolter des informations avant de prendre une décision (soit environ 1 minute dans la réalité et 15 secondes sur le net).

Le discours doit être travaillé, efficace et ciblé.

L’elevator pitch se pratique à l’oral, mais rien n’empêche d’utiliser les mêmes principes à l’écrit, notamment pour votre stratégie de prospection en ligne !

Cette technique, basée sur la courte durée, avec une efficacité « coup de poing » est tout à fait adaptée au déploiement digital où il faut être rapide sous peine de perdre une opportunité de vente.

Restez cohérent ! Utilisez les mêmes éléments de référence dans votre campagne de prospection, qu’elle soit en direct ou sur le net.

L’elevator pitch est utile que vous soyez en recherche d’emploi ou commercial de terrain.

Le temps, c’est de l’argent… d’autant plus qu’à l’ère du numérique, tout est instantané.

C’est là que l’elevator pitch intervient : vous devez être prêt à tout moment à convaincre un prospect “entre deux portes” de votre valeur ajoutée et d’attiser sa curiosité.

Cette carte de visite express de votre entreprise vous offre l’opportunité d’attiser la curiosité du prospect.

Si vous avez un bon elevator pitch, le prospect voudra en savoir plus et vous donnera son temps de lui même.

Voici les éléments fondamentaux à intégrer dans votre elevator pitch pour capter l’intérêt de votre futur client :

  • La cible concernée. À qui vous adressez-vous ? Quelle est votre clientèle ? Donnez des références clients pour que votre interlocuteur se dise : “J’en fais partie, je suis concerné”. N’hésitez pas à fournir des données chiffrées (nombre de partenaires actuels, de clients potentiels) pour impliquer votre prospect.
  • Votre promesse. Quels sont les besoins comblés par votre solution ? Quels sont les bénéfices pour votre prospect ? C’est l’élément capital de votre elevator pitch. Montrez l’intérêt de votre prospect à vous faire confiance : vous êtes son sauveur ! Grâce à votre offre, ses problématiques sont solutionnées. Il ne voudrait rater ça pour rien au monde.
  • La réalité du marché/contexte. Quels sont la situation et les problématiques du marché ? Quelles sont les solutions déjà existantes ? Evoquez les frustrations rencontrées par des prospects comme votre interlocuteur. Expliquez pourquoi vous avez développé votre offre qui n’a aucune équivalence.
  • Votre processus commercial. Qui êtes-vous ? Quels sont vos avantages concurrentiels ? Présentez votre société et vos prestations à forte valeur ajoutée. Mettez en avant votre expertise, votre historique. Donnez les grandes lignes de votre organisation commerciale, des modalités de fonctionnement de votre solution. C’est une manière d’aider votre prospect à se projeter sur l’après achat.
  • Un CTA (Call To Action). C’est le moment à ne pas rater ! Renforcez votre impact et confirmez l’intérêt que vous avez suscité ! Terminez par une question pour favoriser l’engagement et l’implication de votre interlocuteur. Permettez-lui de rebondir et suggérez un rendez-vous pour répondre plus en détail à ses questions éventuelles.

Ne promettez pas des bénéfices que votre offre ne peut atteindre !

Vous devez être honnête, aussi bien dans les résultats obtenus (performances, progressions…) que dans les délais.

Ne faites pas miroiter dans votre pitch ce que vous ne pourrez pas tenir dans la réalité.

Ne commencez pas par vous présenter ! Qui vous êtes n’intéresse pas votre interlocuteur s’il ne sait pas ce que vous pouvez lui apporter !

Placez votre client potentiel sur le devant de la scène avec ses problématiques et surtout les bénéfices de votre solution.

Il sera ensuite totalement disposé à mieux vous connaître…

Commencer avec une accroche percutante et originale.

Ne commencez pas votre pitch commercial par une présentation de votre entreprise et de votre activité trop banale.

Soyez original, créatif et attractif. Le pitch elevator doit marquer les esprits de votre interlocuteur et capter son attention.

Commencez votre discours par :

  • Une question, ouverte ou fermée. Impliquez votre prospect dès le début de votre pitch. Adressez-vous directement à votre interlocuteur en le prenant à partie afin de l’impliquer.
  • Une anecdote. Prenez l’exemple réel ou imaginaire de l’un de vos clients qui a opté pour votre solution, car elle a répondu parfaitement à sa problématique. C’est une preuve qui peut faire mouche auprès de votre auditoire.
  • Une démonstration. Si c’est possible, montrez les performances de votre produit ou service. Rien ne vaut du concret !
  • Une blague. Soyez vigilant : cette entrée en matière doit être bien dosée. Ne prenez pas le risque de la rater ! Votre blague doit servir votre offre et être pertinente par rapport au sujet. Si elle est réussie, vous détendez l’atmosphère et vous vous attirez la sympathie de votre interlocuteur.

A vous de choisir l’accroche qui convient le mieux à la situation et au prospect, à condition d’attiser sa curiosité. Donnez-lui envie d’en savoir plus  !

Bonne chance pour votre prospection !

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